"매출이 줄어드는 이유가 뭘까, 어떤 항목이 문제일까?"
매출은 줄어드는데, 막연한 추측만으로는 정확한 대응이 어려운 상황이신가요?
사실 대기업처럼 복잡한 분석 툴이 없어도, 기초적인 매출 데이터를 쪼개서 보는 걸로도 문제의 원인을 어느 정도 파악할 수 있답니다.
이번엔 작은 기업도 바로 활용할 수 있는 매출 데이터 분석법을 단계별로 정리해 알려드려 볼게요!
1. 매출을 단순 합계로만 보지 말자!
만약 기업의 월 매출이 2천만 원이라고 했을 때, 그 수치 하나만으론 아무것도 알 수 없어요.
매출은 단순한 수치가 아니라, 여러 요소로 나눠서 보면 조금 더 유의미해져요.
📌대표적인 매출 구성 요소
- 고객 수 × 객단가 = 매출
- 방문자 수 × 전환율 × 객단가 = 매출
- 재구매율, 이탈률, 신규 vs 기존 고객 매출 비중 등
이런 식으로 매출을 여러 구조로 이해하는 순간부터! 진짜 문제가 뭔지 파악하기가 쉬워진답니다 :)
2. 매출 하락 원인을 찾기 위한 질문 5가지!
매출이라는 숫자에만 매달리지 말고, 그 속에 숨은 구성 요소까지 파악해서 변화를 캐치해야 해요.
단순히 매출이 줄었다는 것이 아닌, 다른 요소들도 어떻게 변화되었는지 파악을 해주면
어떤 문제가 있었을지 예상하기가 수월하기 때문이죠 :)
어떻게 파악하면 좋은지 예시로 보여드릴게요!
- 고객 수는 그대로인데 매출이 줄었다?
→ 이럴 경우엔, 객단가 문제일 확률이 높아요. 객단가를 조정해 보세요. - 객단가는 그대로인데 매출이 줄었다?
→ 이 경우 유입 고객 수나 전환율 문제가 클 것으로 예상돼요. 고객의 유입 수 개선을 위해 전략을 짜보세요! - 특정 채널에서만 매출이 줄었다?
→ 특정 채널의 유입 경로나 마케팅 효율 문제일 수 있어요. 채널 전략을 다시 살펴보세요. - 재구매 고객이 줄었다?
→ 재구매 비율이 하락했다면 고객 만족도나 제품 만족도를 점검해 보시는 게 좋답니다. - 단가 높은 상품의 매출 비중이 줄었다?
→ 주력 상품의 구조를 점검해서 개선해 보시는 것이 좋습니다.
이렇게 여러 요소들과 매출 변화를 함께 보시면, 어떤 문제를 개선해 보면 좋을지 보이겠죠?
3. 기본적인 매출 분석표
가장 기본적으로 많이 사용하는 매출 분석표예요.
이 표는, 한 달만 비교해서는 의미가 없기 때문에 최소 3~6개월 이상 추세를 보는 것이 중요하답니다.
장기적으로 매출과 여러 요소들의 변화를 보며 어느 부분에 이슈가 있는 것인지 살펴보면 흐름이 잡힐 거예요.
| 구분 | 3월 | 4월 | 증감률 |
| 방문자 수 | 10,000명 | 9,500명 | -5% |
| 전환율 | 2.8% | 2.3% | -17.8% |
| 객단가 | 35,000원 | 34,000원 | -2.8% |
| 총 매출 | 9,800,000원 | 7,421,000원 | -24.3% |
4. 문제 상황별로 이렇게 분석해 보세요
A. 매출은 줄었는데 방문자 수는 그대로인 경우
→ 제품 설명, 가격, 후기, 구매 전환 구조에 문제가 있을 가능성이 높아요. 상세페이지 구조를 변경해 보거나
B. 방문자 수가 줄고 매출도 줄었다
→ 광고나 검색 유입, 외부 채널의 변화 가능성. 콘텐츠 점검 필요
C. 객단가가 줄고 있다
→ 소액 구매만 일어나는 구조일 수 있음. 묶음 상품, 업셀링 전략 필요
D. 신규 고객은 늘었는데 재구매율이 낮다
→ 제품 품질이나 고객 경험 개선 필요. 후기, CS, 배송 시스템 점검
5. 작은 기업도 할 수 있는 매출 진단 루틴!
- 월별 매출 데이터를 고객 수, 객단가, 재구매율로 나눠주세요.
- 쇼핑몰 관리자, POS 시스템, 엑셀 파일이라도 정리해서 추세를 파악하세요!
- 가장 크게 변동된 항목 하나를 찾아 원인을 추적해 보세요.
- 개선방안을 정리하고, 대응 가능한 소단위 테스트부터 시작해 보세요.
ex) 상세페이지 개선, 타깃 변경, 채널 전환 등등! - 한 달 단위로 반응 측정하고 반복해 주세요.
복잡한 분석보다 중요한 건 꾸준히 데이터를 쪼개보고 작은 실험을 반복하는 습관이라는 점!
매출 하락은 그 자체보다 어디서부터 무너지고 있는지 모를 때 더 위험하다는 사실, 꼭 기억해주셔야 해요!
그렇지만 지금 당장은 손익계산서를 분석하고, 재무제표를 보고... 등등 세부적인 분석까지 하기엔 무리일 수 있어요.
위에서 보여드린 표처럼 매출과 함께 방문자, 전환율, 객단가만 나눠봐도 충분하니 부담 갖지 말고 시작해 보시면 좋겠어요.
숫자에 민감하게 반응하는 감각을 길러 기업 데이터를 잘게 쪼개 진짜 원인부터 찾아보세요.
어떤 문제를 해결하고 내가 어떤 걸 해야 할지 점점 눈에 보이게 될 거예요!
이 세상의 대표님들 모두 파이팅입니다 :)
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